• 12 марта, вторник
  • Санкт-Петербург, ул. Восстания, д. 1/Т

Тренинг «Технология продаж банковских продуктов корпоративным клиентам»

Регистрация на событие закрыта

Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.

Другие события организатора

Тренинговое агентство "Мастер-класс"
10 дней назад
с 10:00 12 марта по 18:00 13 марта
Санкт-Петербург
ул. Восстания, д. 1/Т

Всё о поиске и привлечении корпоративных клиентов. Как наилучшим образом подготовиться к продаже? Назначение встречи и переговоры с первыми лицами компании-клиента. Презентация банковских продуктов — секреты мастерства. Что делать с негативными установками и эмоциональным состоянием менеджеров?

Цель обучения

Повышение эффективности работы сотрудников банка в сфере продаж банковских продуктов, путем развития умений и навыков, необходимых для совершения результативных звонков и встреч с корпоративными клиентами.

Ожидаемые результаты участников

  • осознание специфики продаж банковского продукта, знание алгоритма этих продаж;
  • способность быстро находить корпоративных клиентов;
  • умение эффективно готовиться к продажам корпоративному клиенту с помощью Портер-анализа;
  • знание конкурентных преимуществ продуктов банка, готовность найти аргументы, важные для руководства компании-клиента при принятии решения о работе с банком;
  • умение составить сценарий телефонного разговора с клиентом по назначению встречи;
  • знание методов работы с секретарским барьером, ответов на типовые возражения клиента по телефону;
  • готовность уверенно вступить в контакт с клиентами на встрече и поддерживать его;
  • умение определять ведущие потребности клиентов и делать, на их основе, эффективную презентацию банковского продукта;
  • повышение результативности переговоров с первыми лицами компаний за счёт владения алгоритмом ответов на возражения клиентов на встрече;
  • навыки эффективного проведения презентаций банковского продукта перед коллективом, владение новыми эффективными приёмами и техниками, позволяющими справляться со сложными ситуациями на презентации;
  • оценка своих сильных сторон и зон роста для дальнейшего развития своих навыков.

В программе тренинга

Алгоритм поиска и привлечения корпоративных клиентов

  • различные каналы продаж; ведение работы по все направлениям;
  • виды клиентов по уровню лояльности и удовлетворенности к банку (Апостолы/Заложники/Террористы/Наемники); стратегия и основное направление работы с каждым видом;
  • этапы продажи банковского продукта, последовательность действий и решаемых задач на каждом этапе;
  • выявление сложностей, которые возникают у участников на каждом этапе с помощью деловых игр;
  • «воронка продаж» — как количество продаж переходит в качество; анализ собственной эффективности.

Подготовка к продажам

  • сбор информации о клиенте и анализ бизнеса клиента по модели М.Портера; прогнозирование клиентских потребностей и использование этих знаний в процессе продажи;
  • определение целей и задач переговоров с Клиентом (по телефону, на личной встрече, при проведении презентации);
  • что получает Клиент, если выбирает нас — нахождение выгод и конкурентных преимуществ банка (метод «5P»).

Назначение встречи с первыми лицами компании-клиента

  • голос, речь, дикция, позитивный настрой и энергетика сотрудника, как инструмент влияния на результативность телефонного звонка; треугольник телефонных продаж;
  • продажа встречи — алгоритм звонка по назначению встречи и методы назначения встречи; как привлечь внимание клиента?
  • техника работы с возражениями клиента по телефону, разработка ответов на типовые возражения первых лиц и секретарей; аргументированная позиция;
  • правила ведения разговора с секретарем, методы преодоления секретарского барьера и их отработка;
  • выработка собственного варианта разговора с клиентом по телефону и его практическая отработка с обратной связью каждому участнику.

Переговоры с первыми лицами компании-клиента

  • начало переговорного процесса:
  • выявление мотивов и потребностей клиента для сотрудничества с банком:
  • эффективная презентация банковского продукта на переговорах:
  • барьеры, сопротивления и возражения при продаже, работа с «блокировщиками»:
  • завершение сделки, кросс-продажа и послепродажное обслуживание:

Подготовка и проведение презентации банковских продуктов перед коллективом

  • 3 вида подготовки к презентации – психологическая, информационная, материальная;
  • Классическая и Продающая структура презентации; этапы проведения;
  • «зачины» — начало выступления, методы установления доверительного контакта с аудиторией и их отработка;
  • кульминация — раскрытие основных аспектов презентации банка или банковского продукта; техника аргументации по принципу «ТАФ»;
  • финал презентации — приемы эффектного и эмоционального завершения;
  • сложные участники на презентации — как справляться с сопротивлением участников; реагирование на «каверзные» вопросы слушателей; провокация на задавание вопросов.
  • постпрезентационная работа.

Регистрация

Рекомендуемые события

Организуете события? Обратите внимание на TimePad!

Профессиональная билетная система, статистика продаж 24/7, выгрузка списков участников, встроенные инструменты продвижения, личный кабинет для самостоятельного управления и еще много чего интересного.

Узнать больше