Тренинг «Технология продаж банковских продуктов корпоративным клиентам»

Цель обучения

Повышение эффективности работы сотрудников банка в сфере продаж банковских продуктов, путем развития умений и навыков, необходимых для совершения результативных звонков и встреч с корпоративными клиентами.

Ожидаемые результаты участников

• осознание специфики продаж банковского продукта, знание алгоритма этих продаж;
• способность быстро находить корпоративных клиентов;
• умение эффективно готовиться к продажам корпоративному клиенту с помощью Портер-анализа;
• знание конкурентных преимуществ продуктов банка, готовность найти аргументы, важные для руководства компании-клиента при принятии решения о работе с банком;
• умение составить сценарий телефонного разговора с клиентом по назначению встречи;
• знание методов работы с секретарским барьером, ответов на типовые возражения клиента по телефону;
• готовность уверенно вступить в контакт с клиентами на встрече и поддерживать его;
• умение определять ведущие потребности клиентов и делать, на их основе, эффективную презентацию банковского продукта;
• повышение результативности переговоров с первыми лицами компаний за счёт владения алгоритмом ответов на возражения клиентов на встрече;
• навыки эффективного проведения презентаций банковского продукта перед коллективом, владение новыми эффективными приёмами и техниками, позволяющими справляться со сложными ситуациями на презентации;
• оценка своих сильных сторон и зон роста для дальнейшего развития своих навыков.

В программе тренинга

Алгоритм поиска и привлечения корпоративных клиентов

• различные каналы продаж; ведение работы по все направлениям;
• виды клиентов по уровню лояльности и удовлетворенности к банку (Апостолы/Заложники/Террористы/Наемники); стратегия и основное направление работы с каждым видом;
• этапы продажи банковского продукта, последовательность действий и решаемых задач на каждом этапе;
• выявление сложностей, которые возникают у участников на каждом этапе с помощью деловых игр;
• «воронка продаж» — как количество продаж переходит в качество; анализ собственной эффективности.

Подготовка к продажам

• сбор информации о клиенте и анализ бизнеса клиента по модели М.Портера; прогнозирование клиентских потребностей и использование этих знаний в процессе продажи;
• определение целей и задач переговоров с Клиентом (по телефону, на личной встрече, при проведении презентации);
• что получает Клиент, если выбирает нас — нахождение выгод и конкурентных преимуществ банка (метод «5P»).

Назначение встречи с первыми лицами компании-клиента

• голос, речь, дикция, позитивный настрой и энергетика сотрудника, как инструмент влияния на результативность телефонного звонка; треугольник телефонных продаж;
• продажа встречи — алгоритм звонка по назначению встречи и методы назначения встречи; как привлечь внимание клиента?
• техника работы с возражениями клиента по телефону, разработка ответов на типовые возражения первых лиц и секретарей; аргументированная позиция;
• правила ведения разговора с секретарем, методы преодоления секретарского барьера и их отработка;
• выработка собственного варианта разговора с клиентом по телефону и его практическая отработка с обратной связью каждому участнику.

Переговоры с первыми лицами компании-клиента

• начало переговорного процесса:
• выявление мотивов и потребностей клиента для сотрудничества с банком:
• эффективная презентация банковского продукта на переговорах:
• барьеры, сопротивления и возражения при продаже, работа с «блокировщиками»:
• завершение сделки, кросс-продажа и послепродажное обслуживание:

Подготовка и проведение презентации банковских продуктов перед коллективом

• 3 вида подготовки к презентации – психологическая, информационная, материальная;
• Классическая и Продающая структура презентации; этапы проведения;
• «зачины» — начало выступления, методы установления доверительного контакта с аудиторией и их отработка;
• кульминация — раскрытие основных аспектов презентации банка или банковского продукта; техника аргументации по принципу «ТАФ»;
• финал презентации — приемы эффектного и эмоционального завершения;
• сложные участники на презентации — как справляться с сопротивлением участников; реагирование на «каверзные» вопросы слушателей; провокация на задавание вопросов.
• постпрезентационная работа.