Тренинг «Техники холодных звонков»

Ожидаемые результаты участников

• увеличение назначения встреч, минимум, на треть;
• готовность легко «пройти» секретарский барьер;
• умение получать номера мобильных телефонов крупных клиентов;
• умение восстанавливаться после отказов;
• повышение личной уверенности при холодных звонках.

В программе тренинга

Специфика холодных звонков

• цели холодных звонков в зависимости от стратегии продаж;
• цели холодных звонков в зависимости от контактного лица;
• факторы, влияющие на эффективность холодных звонков;
• особенности холодных звонков в условиях конкуренции; преимущества активного стиля.

Прохождение секретарского барьера

• правила ведения телефонного разговора с секретарем;
• методы преодоления секретарского барьера и их отработка на реальных кейсах участников.

Назначение встречи клиенту; что говорить

• приветствие, предложение встречи;
• работа с сопротивлением;
• снятие эмоционального напряжения агрессивных клиентов, отработка техник присоединения;
• как выйти на лицо, принимающее решение;
• встраивание конкурентных преимуществ в диалог с клиентом;
• получение обязательства о встрече;
• основные ошибки, которые приводят к отказу;
• выявление сложностей, которые возникают у участников в телефонном диалоге с клиентом с помощью деловых игр;
• выработка собственного варианта разговора с клиентом по телефону и его практическая отработка с обратной связью и анализом.

Назначение встречи клиенту; как говорить

• инструменты расположения клиента к себе и подержания контакта на протяжении всего разговора;
• создание контакта, взаимопонимания, доверия; подстройка к клиенту;
• методы привлечения внимания клиента;
• вербальная и невербальная ориентация;
• влияние невербального поведения на эффективность холодного звонка;
• технология позитивной речи;
• техника управления голосом; как можно влиять на принятие решений;
• особенности коммуникации – что говорит менеджер, и как его понимают клиенты;
• использование информации о клиенте для формирования позитивных отношений;
• типология потребностей человека и их использование в процессе коммуникации;
• управление диалогом, техника активного слушания;
• применение вопросов в процессе телефонного общения (метод «воронка вопросов»);
• составление участниками списка вопросов для использования в холодном звонке.

Психологическая защита при звонках

• создание правильного психологического настроя;
• правильное переживание отказов;
• как совершать важные звонки;
• проработка индивидуальных негативных установок и эмоциональных состояний участников тренинга, связанных с холодными звонками.

Дополнительно

• данный тренинг основан на методике холодных звонков Стивена Шиффмана, который считается лучшим в мире тренером по этой теме;
• методика адаптирована к российской действительности;
• методика проверена на отделе продаж инвестиционной компании уровня ТОП-3 в России с клиентами — первыми лицами среднего и крупного бизнеса, владельцами компаний.