• 19 февраля, вторник
  • Санкт-Петербург, ул. Восстания, д. 1/Т

Тренинг «Переговоры и продажи по методу СПИН»

Регистрация на событие закрыта

Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.

Другие события организатора

Тренинговое агентство "Мастер-класс"
31 день назад
с 10:00 19 февраля по 18:00 20 февраля
Санкт-Петербург
ул. Восстания, д. 1/Т

Ключевые факторы успеха в продажах. Секреты успешных «продавцов». Исследование 35000 случаев продаж. Работа с трудными клиентами. Ведение торговых переговоров, написание коммерческих предложений. Планирование прогресса в продажах. Продажа путем задавания вопросов. Эффективные вопросные схемы, позволяющие подвести к заключению сделки практически любого клиента.

В программе тренинга

Общий обзор метода продаж СПИН

  • как была разработана технология; исследование компании Huthwaite;
  • большие и малые продажи; специфика крупных продаж — продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;
  • оценка успешности встречи в больших продажах (Заказ-Отказ; Прогресс-Отсрочка); почему не работают эффективные приемы малых продаж?
  • 4 стадии встречи в больших продажах; применение метода СПИН.

Планирование встречи с крупным клиентом

  • постановка целей встречи; Цель=Действие Клиента;
  • сбор информации о клиенте и её анализ; прогнозирование потребностей клиента;
  • схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение».

Стратегия начала встречи

  • три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать;
  • индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.

Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента

  • развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;
  • выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;
  • формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;
  • алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:
    • Ситуационные;
    • Проблемные;
    • Извлекающие;
    • Направляющие;
  • практика формулирования вопросов различного типа;
  • составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации.

Стадия демонстрации возможностей

  • стратегия выявления пользы продукта; характеристика; преимущество; выгода; уравнение ценности (ценность-стоимость);
  • составление презентации для демонстрации возможностей своего продукта; практикум применения;
  • предотвращение возражений; работа с реакцией покупателя; метод СПИН, как способ предупреждения возражений клиента.

Стадия получения обязательств; завершение встречи

  • закрытие сделки и получение обязательств – сравнение способов и возможностей употребления; как закрытие сделки может помешать развитию отношений с клиентом?
  • принятие решения о покупке в больших продажах – значение вопросов СПИН;
  • как получить обязательства? 4 успешных действия.

Регистрация

Рекомендуемые события

Организуете события? Обратите внимание на TimePad!

Профессиональная билетная система, статистика продаж 24/7, выгрузка списков участников, встроенные инструменты продвижения, личный кабинет для самостоятельного управления и еще много чего интересного.

Узнать больше