• 21 февраля, четверг
  • Санкт-Петербург, ул. Восстания, д. 1/Т

Тренинг «Продажи для опытных менеджеров»

Регистрация на событие закрыта

Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.

Другие события организатора

Тренинговое агентство "Мастер-класс"
29 дней назад
с 10:00 21 февраля по 18:00 22 февраля
Санкт-Петербург
ул. Восстания, д. 1/Т

Если вы работаете на рынке с жесткой конкуренцией, то ваши потенциальные клиенты уже имеют давно проверенных поставщиков. Другие компании «уводят» ваших клиентов? Закупщики «отжимают» цены? Технологии активных продаж не дают должного эффекта? Этому можно противостоять. Но нужен подход более высокого уровня.

Кто такой опытный менеджер?

  • отличия работы менеджера-новичка от опытного;
  • о чём и почему мы молчим на базовых тренингах продаж;
  • рабочие навыки второго уровня;
  • новые горизонты и новые сложности;
  • как преодолеть свой «потолок продаж»?

Вверх по лестнице продаж

  • схема продаж; классическая «лестница продаж»;
  • вариации при работе по телефону, личной встрече, долгом взаимодействии;
  • смещение акцентов в работе в зависимости от категории клиента, продукта, индивидуальных особенностей менеджера и представителя клиента.

Знать клиента, понимать себя. Приёмы работы с клиентской базой и способы самомотивации

  • подготовка; предварительная работа с клиентской базой;
  • оценка значимости клиентов и расстановка акцентов в работе;
  • принцип низко висящих груш;
  • психологический настрой на работу;
  • как замотивировать себя на расширение базы, на работу по «длинным сделкам», рутинную работу, продвижение нового продукта?

Мудрость контактёра. Некоторые нюансы установления контакта с клиентом

  • типовые методы установления контакта и почему они часто плохо работают;
  • в каких случаях улучшение контакта с клиентом начинает работать против менеджера?
  • когда стоит тратить время на налаживание и усиление контакта, а когда – нет;
  • три главных вопроса в начале беседы;
  • как не потратить время впустую на беседу не с тем человеком;
  • лица, принимающие решение; лица, влияющие на решение;
  • лица, на самом деле принимающие решения – как их распознать?

Загадки потребителя. Выяснение истинных потребностей клиента, как важнейший инструмент продажи

  • выяснение ведущего мотива клиента и основных критериев принятия решения;
  • схемы задавания вопросов;
  • уровни прояснения потребностей – когда нужно «копать вглубь», а когда – нет;
  • прояснение скрытых и неосознанных потребностей;
  • усиление значимости потребности для клиента с помощью схемы СПИН;
  • ситуации, когда личные и деловые мотивы лица, принимающего решения, противоречат друг другу – как распознать, и как обратить себе на пользу;
  • почему клиенты врут про свои потребности, и как распознать настоящие потребности;
  • уточнение схемы принятия решения в организации при работе с крупным клиентом.

Продавец как артист. Секреты хорошей презентации

  • что обязательно должно быть отражено в презентации;
  • как находить ситуативные конкурентные преимущества и сделать на них акцент в презентации;
  • как в процессе презентации не отправить клиента к конкуренту?
  • как избежать типичных ошибок при формулировке предложения?
  • эмоциональная составляющая презентации – как усилить, и когда эмоции помогут;
  • ситуации, в которых «продажа на эмоциях», сработает против вас;
  • как продать более дорогой продукт?

Что такое «Нет». О работе с возражениями.

  • принципы работы с возражениями;
  • типовые возражения и речевые формулы для работы с ними;
  • конкурентные возражения и возражения о цене;
  • прояснение неявных возражений;
  • поиск и использование ситуативных конкурентных преимуществ в процессе работы с возражениями;
  • составление банка «уникальных аргументов» для клиента при сравнении с различными конкурентами;
  • как сделать так, чтобы клиент сам себя уговаривал и убеждал?

Это важное умение делать скидки

  • как давать скидки с выгодой для собственной компании;
  • что можно предложить клиенту вместо скидки;
  • использование идеи скидок для продажи дополнительных продуктов.

«По рукам!». Правильное завершение сделки

  • почему опасны «жёсткие закрытия» и когда они всё же могут использоваться;
  • как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу для постоянного сотрудничества?
  • как тактично прервать затянувшееся общение?
  • как «оставить дверь открытой», и сохранить отношения с клиентом в случае невозможности удовлетворить его требования;
  • как ускорить процесс принятия клиентом решения?

Ловушки для менеджера. О манипуляциях клиента в ходе переговоров

  • как распознать манипуляции клиента и вернуть общение в конструктивное русло;
  • когда манипуляции в общении с клиентом могут быть оправданы;
  • типовые манипуляции лиц, принимающих решение о покупке продукта.

Претензии, жалобы, рекламации – от негатива к перспективам

  • снятие эмоционального напряжения;
  • схема работы с недовольным клиентом;
  • как использовать недовольство клиента для улучшения отношений с ним?
  • как отказать клиенту в необоснованных требованиях, сохраняя при этом отношения?

Возврат дебиторской задолженности

  • как получать долги с минимальными затратами времени и сил, сохраняя при этом деловые отношения с клиентом?
  • с какой частотой и в какой форме напоминать про долг?
  • планирование работы по ПДЗ;
  • как давить на клиента, если угрожать нечем?

Стрессменеджмент для продавца

  • как сохранять здоровье и нервы в сложных ситуациях делового общения?
  • быстрое восстановление после эмоционально напряжённых моментов?

Регистрация

Рекомендуемые события

Организуете события? Обратите внимание на TimePad!

Профессиональная билетная система, статистика продаж 24/7, выгрузка списков участников, встроенные инструменты продвижения, личный кабинет для самостоятельного управления и еще много чего интересного.

Узнать больше