Задачи обучения

• натренировать приемы проведения переговоров для получения наилучших результатов и условий;
• освоить техники улучшения цен и условий у поставщиков;
• научиться исправлять слабые места в своей системе закупок,
• научиться видеть способы, которые используют поставщики, чтобы обмануть в качестве и сроках поставки, узнать способы противостоять им;
• узнать способы манипуляций, которыми пользуются поставщики и научиться нейтрализовать их;
• повысить уверенность в себе и своих возможностях;
• разработать мероприятия для увеличения надежности поставок ;
• научиться способам управления запасами , оборачиваемостью и планированием поставок .

Ожидаемые результаты участников

• готовность использовать новые способы влияния на трудных поставщиков;
• умение улучшать условия закупок без ущерба для качества;
• знание и готовность применять новые техники снижения закупочных цен;
• готовность к увеличению надёжности поставок;
• владение инструментами планирования закупок;
• как итог — ниже вход, лучше условия, выше надежность поставок.

В программе тренинга

Фундамент закупок

• 3 золотых правила закупщика — базовый уровень компетенций, гарантирующий достижение результата; как их применять;
• что такое «дно цены»? как его найти и каких два похода есть в опускании «дна цены»;
• как закупщик продает себя поставщику – важнейшая составляющая сложных переговоров, которой не учат менеджеров по закупкам;
• что ещё, кроме объема важно в вас поставщику? почему некоторые компании с небольшим объемом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?

Улучшение условий и закупочных цен

• какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
• факторы, влияющие на выбор поставщика; самая полная карта из 29 критериев, которые необходимо учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки;
• как договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим?
• 34 способа воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен;
• какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя; как им противостоять.

Инструменты влияния в переговорах

• правила первого контакта, которые необходимо соблюдать для формирования необходимого впечатления и эффективного взаимодействия;
• что заставляет «прогибаться» перед отдельными поставщиками? техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров;
• распознавание истинного смысла увиденного и сказанного; как «читать» собеседника по жестам, мимике и позе.

Управление поставщиками и повышение надежности поставок

• на какие ухищрения идут поставщики для сокращения своих затрат; как застраховать себя от подлогов качества и характеристик; методы, которые позволят вам не дать обмануть себя в цене и качестве;
• критерии выбора и оценки поставщиков; практические рекомендации;
• интегральная оценка поставщиков – сильный инструмент для оказания воздействия на поставщиков и улучшения уровня их работы.

Последующее улучшение цен и условий без ущерба для всего остального

• составляющие стоимости продукта или услуги; как они влияют на общую стоимость? как рассчитать их в вашем случае;
• какие действия предпринимать после того как найдены «дно» цены и условий»? что делать дальше для сокращения затрат?
• 14 способов непрямого снижения цены; какие из них подойдут вам?
• готовый шаблон письма для гарантированного улучшения условий;
• что делать если поставщик повышает цены? 5 шагов в противодействии повышению цен, после которых вы искренне можете заявить, что сделали всё, что смогли;

Дальнейшая работа после тренинга

• составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц.

Технологии проведения тренинга

Соотношение в программе теория/практика — 40/60%, (т.е., практики около 9,5 ак. часов). Теоретическая и практическая части очень насыщенны, содержат много примеров из опыта успешных мировых и российских компаний, а также из личного опыта автора программы. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Упражнения «Закупщик-Поставщик» направлены на отработку решений главных проблем закупщиков. Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

Дополнительно о программе

Уникальный тренинг, который помог отделам закупок более 1000 средних, небольших, а также крупных компаний снизить цены у поставщиков и добиться улучшения условий поставок . Сугубо практичные технологии работы, готовый набор инструментов и нестандартные приемы воздействия на поставщиков – именно это отмечают участники после каждого тренинга. На сегодняшний день, этот тренинг считается одним из самых результативных тренингов по закупкам в России. По опросам участников, прошедших тренинг, в среднем, затраты на обучение окупаются уже после первых двух переговоров по условиям с любыми из поставщиков категории А или В.

После тренинга у вас будет набор простых и надежных инструментов, которые позволят вам выжать максимум даже из самых несговорчивых поставщиков. «Это – бомба!» — наш любимый отзыв участников тренинга.