Огромное количество компаний занимается продажами в сфере В2В (бизнес для бизнеса). Естественно, что конкурентная борьба за ключевых клиентов постоянно обостряется. Как выжить в этой сложной ситуации, да ещё в сегменте Больших продаж — крупных, долгосрочных продаж, в ходе которых клиента невозможно сразу убедить в выгодности приобретения товара? Тому, как подготовить и поэтапно провести максимально эффективную Большую Продажу, научит этот тренинг.
Бизнес16+
В программе тренинга
Особенности Больших Продаж
виды продаж;
принципиальные различия больших и малых продаж;
почему эффективные приемы малых продаж не работают при Больших Продажах;
затруднения продавцов Больших Продаж.
подготовка к крупной продаже; значение подготовительного этапа;
источники сбора информации о потенциальном клиенте;
крупный клиент – идентификация; привлекательность клиента для своей компании;
конкурентные преимущества Вашей компании;
конкуренты: сравнительный анализ.
Технология Больших Продаж
этапы Большой Продажи;
цели и технологии каждого из этапов продаж;
подготовка к проведению переговоров;
как заинтересовать клиента и замотивировать его на первом этапе переговоров;
определение типовых проблем и типового поведения потенциальных клиентов;
создание первого впечатления – работа над имиджем;
путь к Лицу принимающему решение (ЛПР), нахождение союзника в компании клиента;
особенности установления контакта и ведения переговоров с различными Лицами, принимающими решение – ЛПР, Лицо, влияющее на принятие решение (ЛВПР) и Лицо, действительно принимающее решение (ЛДПР);
отработка ведения переговоров с Ключевыми Лицами компании;
индивидуальный подход к клиенту.
Роль телефонных переговоров в Больших Продажах
особенности ведения телефонных переговоров;
барьеры передачи информации по телефону;
подготовка к телефонным переговорам; постановка целей;
сценарий телефонного разговора;
планирование вопросов;
фиксация договоренностей.
Планирование и проведение переговоров с клиентом
планирование и подготовка встречи;
постановка цели встречи, подготовка аргументов;
ориентация; вербальная и невербальная информация о клиенте;
техники организации пространства во время переговоров;
основные правила проведения встречи;
завершение контакта, договоренность о следующей встрече;
результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ;
оценка итогов встречи; самоанализ продавца.
Выявление и развитие потребностей клиента
SABONE модель покупательских мотивов в больших продажах;
потребности компании, должности и личности;
специфические потребности различных участников принятия решения: финансисты, пользователи, эксперты;
система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента;
создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом;
невербальные сигналы; поведенческие индикаторы, помогающие, во время встречи, вести переговоры в правильном направлении;
выявление возможных проблемных зон;
техника усиления потребности;
формирование желания решить проблему;
определение направлений дальнейших переговоров.
Презентация и аргументация в Больших Продажах
характеристики эффективной презентации;
цели и структура презентации на личной встрече;
подготовка сценария «продающей» презентации;
как выделиться среди конкурентов;
особенности и отличия презентации различным Лицам принимающим решение;
структура аргументации;
типы клиентов и типичные «убедители»; использование особенностей типологии клиентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой клиентами аргументации;
техника «Активное слушание» и её применение;
умение говорить на «языке клиента»;
умение структурировать информацию;
правила подведения итогов и переход на следующий уровень по воронке продаж;
оценка своих сильных и слабых сторон;
разработка стратегии построения дальнейших отношений, планирование дальнейших встреч.
Работа с возражениями и сопротивлением клиента
алгоритм работы с возражениями;
инструменты работы с возражениями разных типов;
возражения о конкурентах;
работа с предубеждениями клиентов; техники переубеждения;
торги, переговоры о цене;
фактическая ценность и ценность для потребителя;
взаимодействие с «трудными» клиентами;
психологические ловушки;
реакция на критику;
как реагировать на собственные ошибки;
как управлять своими эмоциями и снимать стресс;
сохранение работоспособности ваш ключ к успеху.
Работа с рисками
виды рисков – личные риски, риски процесса, риски результата;
анализ рисков; почему навыки продаж не помогают;
инструменты работы с рисками;
эмоциональная работа с сомнениями;
аргументация; демонстрация путей снижения рисками;
предоставление альтернатив.
Завершение сделки
выявление готовности клиента к завершению сделки;
преодоление отсрочек при принятии окончательного решения;
стратегия завершения переговоров;
получение обязательств, договоренность о сделке;
методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами.
Регистрация
Поделиться:
1246 дней назад
19 ноября 10:00 — 20 ноября 2020 18:00
Оставаясь на сайте, вы даете согласие на обработку cookie и персональных данных (узнать подробнее). Если вы не хотите, чтобы данные обрабатывались, покиньте сайт.