Ожидаемые результаты участников

• преодоление страха высоких цен;
• владение техниками переговоров о цене и скидках;
• освоение способов работы с «ценовыми манипуляторами» и противостояния манипуляциям со стороны клиентов;
• умение давать скидки с выгодой для собственной фирмы;
• готовность к уверенному и эффективному обсуждению цен своей компании;
• умение повышать среднюю сумму контракта.

В программе тренинга

Переговоры о цене — несколько секретов

• что такое цена?
• отличие цены и ценности;
• отличия продаж и переговоров о цене;
• секреты торга о цене для менеджера;
• секреты торга о цене для закупщика; кто чем руководствуется;
• типичные приемы менеджеров по закупкам, чтобы «сбить» цену.

Ведение ценовых переговоров

• как преодолеть «ценовую боязнь»;
• как сопротивляться ценовому давлению;
• когда должно происходить согласование цены, чтобы клиент меньше сопротивлялся;
• метод продажи цены;
• как увеличить цену;
• методы убеждения и давления на ЛПР;
• сигналы готовности к покупке.

Методы торга

• увеличение размеров пирога;
• снижение издержек;
• неспецифическая компенсация;
• обмен «незначащими» уступками;
• состыковка интересов и др.

Возражения о цене

Как продать скидку?

• почему клиенты просят скидки;
• как давать скидку.