В программе тренинга

Общий обзор метода продаж СПИН

• как была разработана технология; исследование компании Huthwaite;
• большие и малые продажи; специфика крупных продаж — продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;
• оценка успешности встречи в больших продажах (Заказ-Отказ; Прогресс-Отсрочка); почему не работают эффективные приемы малых продаж?
• 4 стадии встречи в больших продажах; применение метода СПИН.

Планирование встречи с крупным клиентом

• постановка целей встречи; Цель=Действие Клиента;
• сбор информации о клиенте и её анализ; прогнозирование потребностей клиента;
• схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение».

Стратегия начала встречи

• три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать;
• индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.

Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента

• развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;
• выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;
• формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;
• алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:
  • Ситуационные;
  • Проблемные;
  • Извлекающие;
  • Направляющие;
• практика формулирования вопросов различного типа;
• составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации.

Стадия демонстрации возможностей

• стратегия выявления пользы продукта; характеристика; преимущество; выгода; уравнение ценности (ценность-стоимость);
• составление презентации для демонстрации возможностей своего продукта; практикум применения;
• предотвращение возражений; работа с реакцией покупателя; метод СПИН, как способ предупреждения возражений клиента.

Стадия получения обязательств; завершение встречи

• закрытие сделки и получение обязательств – сравнение способов и возможностей употребления; как закрытие сделки может помешать развитию отношений с клиентом?
• принятие решения о покупке в больших продажах – значение вопросов СПИН;
• как получить обязательства? 4 успешных действия.