Задачи обучения

• Научить участников думать как клиент. Смотреть на свой продукт, как клиент.
• Понимать и использовать ИСТИННЫЕ мотивы покупок. Уметь различать ИСТИННЫЕ возражения и преодолевать их.
• Различать манипуляции клиента и быть в состоянии достойно нейтрализовать их.
• Научить индивидуальным инструментам проведения презентаций и переговоров.
• Свести работу с возражениями к их предвосхищению.

Ожидаемые результаты участников

• хорошо понимают психологию и цели закупщиков, знают их приемы воздействия на продавцов;
• предвосхищают возражения, легко аргументируют цены и свое предложение;
• убедительны в переговорах и презентациях;
• закрывают сделку без существенного сопротивления со стороны клиента;
• высокая осознанность и уверенность в себе.

В программе тренинга

Что продавать

• 6 вещей, которые продает каждый менеджер.
• ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар на составляющие, разбираем какую конкретно часть мы продаем.
• Что такое хороший, и что такое плохой продавец.

Кому продавать

• Рисуем портрет закупщика. Истинная мотивация закупщика.
• Цели продавца. Как они пересекаются с целями закупщика.
• Закупочный центр. Кто реально покупает товар.
• Что действительно хочет клиент.
• Какова роль закупщика в закупочном центре.
• Закупщики сетей / крупных компаний – главные отличия.
• Повышение эффективности работы с сетями / крупными клиентами.

За счет чего продавать

• Что покупает закупочный центр, что продаете вы.
• Разбираем товар с точки зрения закупочного центра.
• Тренировка переговоров в неравных условиях.

Преодоление препятствий

• Работа с возражениями. Причины возражений. Наиболее эффективные слова для преодоления возражений.
• Работа с ценой.
• 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть.
• Подготовка презентации своего товара и публичное выступление с ним на волне клиента.

Глазами клиента

• Правила предложения новинок.
• Клиент – прежде всего человек. Использование логики, эмоций и чувств.
• Как влюбить в себя клиента. Какой партнер нужен клиенту.
• Почему клиент работает с нами.
• Почему клиент работает с конкурентами.
• Что нужно сделать, чтобы клиент стал только вашим.

Дальнейшая работа после тренинга

Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц.