Программа тренинга:

1. Что такое эффективная продажа?

• Цели и стратегии в продажах
• Факторы, влияющие на эффективность продаж
• Качества, необходимые продавцу-консультанту для успеха в продажах
• Этапы продажи
• Стандарты работы продавцов-консультантов
• Психология покупки

2. Работа с клиентом. Вступление в контакт.

• Клиент, его ожидания.
• Типы клиентов
• Создание позитивного первого впечатления
• Правила вступления в контакт.
• Невербальная коммуникация при вступлении в контакт
• Подстройка к клиенту
• Общение и доверие. Приемы эффективного общения

3. Выявление потребности клиента.

• Потребности потребителей — типология
• Выявление потребностей
• Активное слушание
• Правильная формулировка вопроса
• Формирование потребности покупателя

4. Презентация товара.

• Особенности, преимущества и выгоды продукта
• Подготовка к презентации товара
• Фразы выгоды
• Формулирование конкурентных преимуществ товара в зависимости от выявленной потребности клиента
• Правила презентации в розничных продажах. Демонстрация.

5. Работа с возражениями клиента.

• Обратная связь клиента
• Причины и типы возражений
• Алгоритм работы с возражениями

6. Сложные моменты общения с покупателем.

• Эмоциональные возражения. Агрессия в переговорах.
• Работа с жалобами и претензиями
• Конфликтные ситуации. Методы разрешения конфликтов
• Работа со стрессом

7. Завершение продажи.

• Выявление готовности клиента к покупке
• Выход на завершение продажи
• Якоря на дальнейшее взаимодействие с клиентом
• Формирование постоянных клиентов

Методы работы

• Обучение проводится в интерактивном режиме.
• Соотношение теоретического материала и практических упражнений (ролевых игр, кейсов и пр.) в данном тренинге составляет приблизительно 2 к 5.
• Используется цикл Колба, когда в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловых игр.
• На тренинге, также, ведутся выборочные аудиозаписи тренировочных заданий, используемые для анализа и коррекции ошибок и неэффективных коммуникативных стратегий.